Marketing y Promoción

Marketing y Promoción

1.1 ADMINISTRACION DE LA PROMOCION

La promoción de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el presupuesto, seleccionar las ideas más idóneas, y evaluar el desempeño de las actividades relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las técnicas de promoción de ventas son acciones de corta duración y de índole táctica.

1.1.2 ATURALEZA Y CONCEPTO DE LA PROMOCION

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Hay cinco formas de promoción:
LA VENTA PERSONAL
LA PUBLICIDAD
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
LAS RELACIONES PÚBLICAS
LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA)

1.1.3 ACTIVIDADES PROMOCIONALES

LA VENTA PERSONAL
Es la presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final.

LA PUBLICIDAD
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este está claramente identificado. Las formas más conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación ( Prensa, radio, televisión. vallas).

LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribución.

LAS RELACIONES PÚBLICAS

Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos.
A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje especifico de ventas. Los destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una
dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.

Marketing directo

El marketing directo es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.

El marketing directo tiene dos objetivos:

Ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto.

También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de productos, desarrollan el marketing directo: para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.

1.1.4 NECESIDAD DE HACER PROMOCIÓN
En la actualidad, para la mayoría de las compañías resulta esencial hacer algún tipo de promoción, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre su producto y las características del mismo. Muchos factores han aumentado la importancia de la promoción, aunque se pueden resaltar seis aspectos claves:

1. Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida con los productos.

2. Mayor separación entre consumidores y fabricantes-comercializadores.

3. Aumento de la competencia dentro y entre las industrias.

4. Mayor necesidad de mantener la participación en el mercado.

5. Mayores riesgos financieros para los fabricantes.

6. Aumento en la selectividad de los consumidores.

1.1.5 PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
Los gerentes de promoción acostumbran visualizarla en el contexto de una campaña, la cual se define como: “Una serie coordinada y planeada de esfuerzos promocionarles construidos alrededor de un solo tema e idea y diseñados para alcanzar una meta predeterminada”.

El proceso comienza con una evaluación de oportunidades, la cual señala la dirección para determinar objetivos promocionarles específicos. La estrategia promocional detalla como espera la organización lograr estos objetivos.

Paso 1: Determinar una oportunidad de promoción
Si el programa de marketing se basa principalmente en su ingrediente promocional, este dependerá de la naturaleza y el alcance de la oportunidad promocional.

Paso 2: Determinar los objetivos promociónales
La mayor parte de los objetivos promociónales pueden trazar hacia objetivos corporativos de marketing o hacia problemas particulares de marketing.

Paso 3 : Organizar (la empresa) para la promoción
Cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o revisado de objetivos promociónales, debe evaluarse la organización existente para determinar si puede alcanzar estos objetivos.

Paso 4 : Seleccionar la audiencia
Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo especifico para el cual se dirige todo el programa de marketing.

Para que el gerente de promoción diseñe en forma adecuada la audiencia objetivo apropiado, como punto de partida es necesario familiarizarse con el producto, determinar quién y cómo se utiliza, quien influye en su compra y empleo.

Paso 5: Seleccionar el mensaje
Determinar con exactitud que decir a la audiencia escogida es un proceso y difícil, y cuya clave es el tema.

Paso 6: Seleccionar la mezcla promoción
Es necesario identificar cual es la mejor publicidad, venta personal, relación pública y promoción de ventas en cada caso.

1.2 PROMOCIÓN Y MEZCLA DE MARKETING
La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado al que apunta.

Esta mezcla también es conocida como las 4 p, es decir, producto, precio, plaza y promoción.

1.2.1 LA MEZCLA DE PRODUCTO
La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada línea de productos.

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud, profundidad y consistencia.

La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al número de líneas diferentes de productos que maneja la compañía.

La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea.

1.2.2 LA MEZCLA DE CANALES

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones independientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia.

1.2.3 LA MEZCLA DE PRECIO

El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. por medio de la distribución física.