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Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas.



Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas.

4.1 ¿pronostico de ventas y plantación operativa? El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de plantación estratégica, puesto que se convierten en la piedra angular para la plantación en toda la empresa. Un pronostico de ventas es un punto inicial para la planeación de ventas y marketing, la programación de la producción, las proyecciones de flujo de efectivos, la planeacion financiera y la inversión de capital desde las corporaciones multinacionales gigantes hasta los pequeños empresarios, el pronostico de ventas influye directa o indirectamente en la planeacion operativa y en la presupuestación de todas las arreas funcionales.

4.2 ¿Evaluación del ambiente del negocio? Los pronósticos de ventas pueden ser preediciones a corto o largo plazo. Las primeras cubren un año o menos y la segunda cubren cinco años, quizás diez. Antes de seleccionar el método adecuado de pronóstico de ventas, el gerente de ventas debe tomar en consideración todos los factores posibles que puedan afectar el volumen de ventas.

4.3 ¿Identificación de los niveles del negocio? A los gerentes de ventas les preocupan cinco conceptos de estimar la demanda y predecir las ventas primero. La capacidad del mercado: es el número de unidades de un producto o servicio que podría utilizar el mercado durante un periodo determinado. El potencial del mercado: Es la venta más alta que se puede esperar, en toda la industria, de un producto o servicio en un periodo determinado dentro de un mercado específico. El potencial de ventas: constituye la participación máxima de este potencial del mercado que una empresa particular puede esperar obtener el pronóstico de ventas: que es el cálculo real de la empresa de las ventas en dólares o en unidades que alcanzara durante un periodo determinado bajo un plan propuesto de marketing. La cuota de ventas: Es una meta específica de ventas que se asigna a un vendedor, a una de ventas o a otra subdivisión de la organización de ventas.

4.4 ¿Determinación de los niveles del negocio? El gerente de ventas debería distinguir entre el potencial del mercado y el pronóstico de ventas de la empresa que dependerá del esfuerzo de marketing. Los estimados que se elaboran de esta manera en verdad son medida del potencial de mercado de todos los competidores combinados.

4.5 ¿Calculo de la demanda del consumidor? Los gerentes pueden calcular los potenciales del mercado de consumidores a partir de datos económicos básicas, una combinación equilibrada de población, ingresos y ventas al menudeo, la cual se expresa como porcentaje del potencial nacional en estados unidos, para determinar la capacidad de un mercado determinado para comprar.

4.6 ¿Estimación de la demanda industrial? Existen dos enfoques típico para calcular la demanda industrial uno de ellos utiliza la clasificación industrial estándar, un sistema uniforme de numeración para clasificar casi todas las industrias de acuerdo con su tipo de actividad economiza (esto es, el producto que se manufactura o la operación que se realiza.

* Clasificación industrial estándar* El enfoque de mas amplio uso para calcular la demanda industrial se fundamenta en la información que proporciona. Este clasifica todas las industrias en once divisiones.

*Intenciones del comprador* Un enfoque directo para calcular los potenciales de los mercados industriales es realizar encuestas respecto a las intenciones del comprador entre los código SIC adecuadas.

4.7 ¿Técnicas y enfoques de pronósticos? Es posible desarrollar pronósticos de arriba hacia abajo o viceversa con alguno de estos métodos básicos: el enfoque de descomposición o el de construcción. En el enfoque de descompocisión se comienza con una predicción del producto nacional bruto en dólares constantes junto con las proyecciones de los índices de precios al mayoreo y al consumidor las tasas de enteres, los niveles de desempleo y los gastos del gobierno federal.

4.7.1 ¿Técnicas no cuantitativas de pronósticos? Las técnicas de pronóstico no cuantitativas se fundamentan en la experiencia de los ejecutivos, así como en su criterio, en su sentimiento intuitivo del mercado y en las encuestas del mercado. Hay dos categorías fundamentales de enfoques no cuantitativos para los pronósticos son los métodos de juicio y los de conteo.


* Métodos de juicio* Los métodos de juicio son mas sólidos y precisos desde el punto de vista intuitivo, en especial cuando se utilizaron varios de ellos para obtener el pronostico final. Los tres métodos más comunes de pronóstico que se utiliza en el juicio son el de las opiniones ejecutivas, el método Delphi y el compuesto de la fuerza de ventas y pronostico ingenuo.

Método de conteo* Los enfoques de pronostico que exigen apenas un poco mas que tabular las repuestas a las preguntas en las encuestas o contar la cantidad de compradores o compras reciben el nombre de métodos de conteo. Uno de dichos metidos es una encuesta de las intenciones del consumidor o del comprador industrial.

4.7.2 ¿Técnicas cuantitativas de pronósticos? Los encargados de los pronósticos acuden cada vez más a las técnicas estadísticas. Estas se pueden dividir en dos categorías que son: las técnicas de series cronológicas. Se centran en los datos históricos, mientras que los modelos casuales. Se fundamentan en las relaciones entre diversos factores, tantos pasados como presentes, dentro del ambiente de marketing.

* Análisis de serie de tiempo* Son los pronósticos de series cronológicos dependen del análisis de los datos de las ventas pasadas para predecir las ventas futuras.

4.8 ¿Evaluación de las técnicas cuantitativas y cualitativas? Las técnicas cuantitativas para el pronóstico de ventas utilizan matemáticas y estadísticas muy complejas y analizan mediante computadoras de alta velocidad. Muchas de estas técnicas, en especial los modelos econométricos y de regresión múltiples. Son caros, consumen tiempo y demandan considerable experiencia por parte del pronosticador.

4.9 ¿Computadoras personales y pronósticos de ventas? Las computadoras desempeñan un papel importante en el pronóstico de ventas de hoy. Hubo un tiempo en que solo las grandes organizaciones podían costear sistemas de computación. Pero las cosas son bastantes distintas en la actualidad: el costo de las computadoras de gran escala se ha reducido en forma significativa y la llegada de las computadoras personales ha hecho que la tecnología de la computación ser encuentre disponible para todos los interesados en utilizarlas.

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